科技云報道原創。

　　2月3日，亞馬遜、谷歌母公司Alphabet分別發布了2022年度業績報告。微軟也在1月25日公布了2023財年二季度 (2022年四季度)財報。

　　美國三大云巨頭的業績隨之出爐：

　　亞馬遜AWS 2022年總營收801億美元，同比增長29.4%。2022年營業利潤228億美元，營業利潤率為28.7%，相比2021年的29.8%下滑1.1%。

　　微軟云2022年總營收分成兩部分：智能云(云、企業服務)2022年營收818億美元，同比增長21.1%，營業利潤率42.0%;生產力與業務流程(企業軟件)年營收194億美元，同比增長59.0%，營業利潤率未公布。

　　谷歌云2022年總營收263億美元，同比增長37.3%。營業利潤為-30億美元，營業利潤率為-11.3%，相比2021年的-16.5%改善5.2%。

　　總的來說，盡管2022年美國企業美元計價的全球收入普遍縮水6%-8%，但美國云服務商仍然交出了一份高增長、高利潤的業績報告。其中，微軟云、谷歌云的利潤水平，相比2021年甚至還有小幅改善。

　　反觀中國云服務商的營收和利潤，與美國云服務商長期存在差距，且這個差距還在拉大。

　　以國內云計算“優等生”阿里云為例，阿里云2022財年營收(2021年4月到2022年3月底)為745.68億元，并實現了成立13年來首次年度盈利，從2021財年的虧損22.51億元，改善為2022財年的盈利11.46億元。

　　但這種盈利并未持續。

　　財報顯示，阿里云2022年第一季度營收為189.7億元，經調整EBITA利潤率為1%;2022年第二季度營收為176.85億元，經營虧損為13億元，經調整EBITA為2.47億元。

　　與亞馬遜AWS相比，阿里云的年營收約為AWS的1/10，營業利潤率比AWS低約28%。

　　事實上，中國云服務商的盈利能力始終備受質疑。同樣是靠“云”掙錢，為何國內廠商比國際同行掙錢難得多?

　　互聯網客戶需求疲軟國內云廠商失速

　　云計算一直被認為是未來的發展方向、互聯網企業的“第二增長曲線”。然而，從2021年開始，高增長的阿里云、騰訊云開始一路下滑。

　　阿里巴巴2022年二季度財報顯示，云計算收入增速下滑至10%，創歷年新低，經營利潤率轉正為負。

　　騰訊財報的發布，再次給了行業一記暴擊：2022年二季度，騰訊云企業服務收入，同比負增長。

　　“增長放緩是多方面因素共同作用的結果，包括宏觀經濟活動放緩、互聯網大客戶收入下降、中國互聯網客戶需求疲軟”，阿里高管對收入增速不佳如此解釋道。

　　事實上，不只阿里云，國內眾多云服務商來自互聯網企業云服務的營收權重都很大。

　　數據顯示，阿里云截至2021年底，互聯網行業客戶收入占比為48%。

　　據騰訊2022Q1電話會議：云業務的營收50%來自其他互聯網公司，40%來自金融和制造業等傳統企業及政府部門。

　　如此客戶結構，在互聯網行業景氣度周期中，當然是乘風而起。

　　然而2020年之后，一方面，互聯網自身增長紅利見頂;另一方面，國內監管趨嚴，在線教育、游戲等用云大戶領域，或多或少被按住。

　　這樣一來，國內云服務商的增長自然也同步受影響。

　　不可否認，互聯網企業作為第一大客戶需求疲軟，是國內云廠商失速的直接原因，但這是唯一的原因嗎?

　　成本高、模式重國內云服務商難“節流”

　　在美國云服務商中，亞馬遜AWS和微軟Azure利潤率長期維持在30%以上，而國內云服務商盈利卻極其艱難。

　　之所以會這樣，很重要的原因在于海內外的成本結構不同。

　　眾所周知，云業務的支出大頭之一是IDC成本(帶寬成本+機架成本)。

　　國內云廠商每年需要繳納巨額的帶寬使用費給運營商。以金山云為例，其IDC成本占比達60%+。

　　而海外云廠商卻可以自建網絡，IDC成本的負擔遠遠小于國內。

　　例如，谷歌從2010年開始逐漸建造自己的海底光纜，其2016年啟用的“Faster”，甚至成為了當時史上最快的海底光纜。

　　如此一來，谷歌不僅可以用上自家網絡，甚至還可以當老板，通過向被服務企業收數據傳輸費，消化掉部分IDC成本。

　　除了成本結構，產品形態結構，國內外也相距甚遠。

　　根據云資源的共享程度，云計算服務可以簡單分為公有云、混合云，私有云三大類。簡單理解，就相當于群租、合租和整租：

　　數據顯示，2019年之前國內云市場由私有云主導，目前公有云業務有所提高，但私有云占比仍達43%;相比之下，美國以公有云為主，占比接近70%。

　　對云廠商來說，客戶青睞私有云是一件棘手的事情。

　　這意味著要針對每一個客戶，建造獨立的“房間”，既要當“設計師”——貼身服務做個性化定制，又要當“施工隊”——做總集成商。

　　不僅十分耗費時間和成本，還無法通過標準化實現規模化效益。

　　總的來看，當下云廠商國內的成本結構和產品結構，很難“節流”。

　　拓展中腰部市場面臨眾多挑戰

　　事實上，中美雙方國情不同，業務模式不同，且不在同一條水平線，美國云廠商的高增長、高利潤無法簡單復制，中國云廠商需要找到自己的節奏。

　　隨著互聯網進入冬天，云計算增速放緩，資本市場更注重利潤，國內云廠商之間的競爭更加激烈，廠商必須想出更多辦法來謀求利潤空間。

　　自去年開始，國內各大云廠商開啟變陣。

　　阿里云智能中國區總裁黃海清提出，將銷售重點放在高質量自主產品上，重視利潤。

　　騰訊總裁劉熾平在財報會上表示，云業務接下來要從不惜一切代價地增加收入，轉向提高增長質量，從而提升利潤率。

　　具體做法包括：推廣更多標準化的自研產品，而不是為每個客戶投一大堆資源為他們定制云業務。

　　同時，除大客戶之外，腰部客戶、行業客戶、區域客戶也要覆蓋。

　　華為輪值董事長、CFO孟晚舟表示，2022年對于華為來說，增長是一個方面，但更強調核心競爭力。華為將圍繞云戰略，加速全球數據中心和網絡的部署。

　　一系列動向的背后，都透露出了一個事實：

　　云廠商面臨的環境比前幾年更嚴峻，頭部容易挖掘的客戶已被挖得差不多，必須要下沉到中腰部客戶進行拓客。

　　正因如此，體量大價值高的政務市場和客戶眾多的中小企業與傳統行業，成為這一階段競爭的重點。

　　但這塊骨頭并不好啃。

　　政務領域，需要極高的可靠性和安全性，對那些身具互聯網屬性的云廠商們而言是最難爭取的。

　　畢竟“國家隊”天翼云、移動云、聯通云，依靠政務市場的訂單，近年來均取得了超過100%的增長速度，而BAT們依靠“一元錢”、“一分錢”的競價投標依然搶不下多少訂單，于他們而言政務領域雖是“高分題”卻很難搶到。

　　傳統行業領域，需要根據行業特點做定制化的落地方案。但這一切出發的起點，是市場主體本身要有數字化轉型意識。

　　傳統行業的用戶習慣培養，比起之前互聯網客戶的需求滿足要困難和漫長得多。

　　由此一來，下游需求端的接力加速釋放，確定性不強。

　　這在數據上也有反饋，以阿里云來說，2022Q1-Q2，來自非互聯網客戶的收入占比從52%提升至53%，但其營收絕對值卻是下降的——從98.6億降到93.7億。

　　拓展客戶數量走入瓶頸，那讓現有的“忠誠客戶”多掏錢，可不可行呢?

　　要實現這一目標，需要云廠商從IaaS到PaaS/SaaS的一條龍服務，特別是“PaaS+SaaS”的服務能力。

　　據Gartner數據，截止2021年，中國云計算市場PaaS+SaaS只占35%，IaaS占63.6%。

　　眾所周知，IaaS層提供的是最為基礎的服務，高度同質化。而云廠商為了留住客戶，需要在價格上妥協。

　　就國內而言，目前的價格基本趨同，沒多少利潤空間。

　　基于此，在IaaS基礎上搭載PaaS/SaaS的差異化技術服務，是騰挪利潤空間的常規操作——IaaS毛利率10-15%，PaaS毛利率50%，SaaS毛利率70%。

　　從需求的角度來說，SaaS也是IaaS、PaaS的需求之源，SaaS生態越繁榮，IaaS、PaaS的需求越大。

　　但從過去中國SaaS生態市場來看，相比美國是“落后十年，十倍差距”，貧瘠的SaaS生態讓國內的IaaS和PaaS廠商普遍“生意難做”。

　　而且隨著PaaS層面Docker、K8S等容器技術的支持，如今PaaS/SaaS服務一定程度上可以脫離IaaS，“捆綁服務”邏輯崩塌。

　　結語

　　如此看來，利潤率低、盈利難的問題，對于目前的國內云廠商們來說，短期難解。

　　面對下行的宏觀環境和日益加劇的競爭環境，國內云廠商想要“鯉魚躍龍門”，不是一朝一夕能完成的。

　　此時此刻，或許只有找準路線、埋頭啃下硬骨頭，才能靜待到勃發之日。

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