今天，美國最大客戶關(guān)系管理供應(yīng)商Salesforce中國區(qū)，傳出調(diào)整傳聞，這與其在中國的銷售趨勢堪憂有關(guān)。過去兩年，由于美國對一些中國企業(yè)的禁令，包括Salesforce遲遲沒有落地本土數(shù)據(jù)中心等原因，其在中國本土的部分大客戶，選擇了國產(chǎn)軟件和自研。

　　文|趙艷秋

　　編|周路平

　　8月3日，一則消息在國內(nèi)軟件行業(yè)流傳。

　　根據(jù)SaaS行業(yè)平臺(tái)牛透社的信息，美國最大客戶關(guān)系管理SaaS供應(yīng)商Salesforce的中國區(qū)進(jìn)行調(diào)整，涉及中國內(nèi)地和中國香港業(yè)務(wù)。此次調(diào)整大約涉及60到70人，大部分人直接通過解約方式處理。

　　而根據(jù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型網(wǎng)的信息，其向多位Salesforce員工進(jìn)行求證，今天上午公司突然和多位員工談裁員事情，幾乎涉及目前中國香港辦公室的所有部門。

　　但到了下午，有相關(guān)人士透露，阿里可能會(huì)全盤接手這個(gè)團(tuán)隊(duì)，并未裁員，“消息還要再飛一段時(shí)間。”

　　Salesforce官方并未證實(shí)上述消息。一位行業(yè)資深人士告訴數(shù)智前線：“Salesforce在國內(nèi)運(yùn)營一般，主要是國外業(yè)務(wù)到國內(nèi)的延展，銷售額每年大約為8000萬美元。”

　　牛透社的信息則稱，Salesforce中國區(qū)上季度銷售額下滑嚴(yán)重，內(nèi)部早得知近期會(huì)有調(diào)整，但沒想到這么快。

　　01

　　中國營收占全球比例極低

　　成立于1999年的Salesforce，在2004年到中國開展業(yè)務(wù);2006年，Salesforce在中國設(shè)立辦事處，同年在香港成立大中華區(qū)辦事處。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來，Salesforce的主要業(yè)務(wù)來自中國內(nèi)地，卻把大中華區(qū)總部設(shè)在香港，做法與一般外企不同，并不能方便其開展業(yè)務(wù)。

　　Salesforce的產(chǎn)品，在海外大型企業(yè)市場獲得成功。它來中國時(shí)，也趕上了中國大型企業(yè)在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)選擇上的“空白期”，業(yè)務(wù)此前開展得比較順利。

　　當(dāng)時(shí)的一個(gè)背景是，與Salesforce對標(biāo)的幾家海外大企業(yè)都存在著各自的問題：甲骨文的客戶關(guān)系管理軟件Siebel，有幾年不被公司主推，微軟的Dynamics主要針對中腰部客戶，SAP在客戶關(guān)系管理市場并不強(qiáng)。而中國針對大型企業(yè)的國產(chǎn)客戶關(guān)系管理軟件，也還沒有起來。

　　Salesforce就此曾拿下華為和海康威視等中國大企業(yè)，不過其營收仍然主要依賴外企500強(qiáng)在中國的業(yè)務(wù)延展。

　　2019年7月，Salesforce與阿里云宣布達(dá)成戰(zhàn)略合作，合作內(nèi)容是Salesforce的核心服務(wù)，將全面集成阿里云，交付給中國市場上的企業(yè)客戶。這意味著在中國市場，Salesforce的服務(wù)落在阿里云上，使用阿里云的數(shù)據(jù)中心。

　　“但這個(gè)合作一直在延遲，本來落地時(shí)間點(diǎn)應(yīng)該是去年或今年，但現(xiàn)在的消息又推遲到2024年了。”上述一位資深人士說。

　　合作被延遲的原因或許是多方面的。但有業(yè)界資深人士認(rèn)為，最主要原因是感覺Salesforce比較猶豫。它需要把整個(gè)系統(tǒng)移過來，要做很多投入，但它可能覺得中國市場不夠大。

　　根據(jù)幾位業(yè)內(nèi)人士的信息，Salesforce在中國市場的營收占其全球營收的比例在個(gè)位數(shù)甚至更低。

　　而最近幾年，美國對多家中國企業(yè)發(fā)出禁令，這些企業(yè)所在的賽道大部分開始了國產(chǎn)化的進(jìn)程，像華為自己開發(fā)了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，海康威視則正在使用國產(chǎn)軟件銷售易。

　　Salesforce在中國的銷售趨勢堪憂，也是其在落地策略上拖延的根本原因。

　　02

　　Salesforce在中國的長短板

　　除了市場原因，Salesforce的產(chǎn)品和生態(tài)，在中國市場也有明顯短板。

　　上述資深人士告訴數(shù)字前線，首先是Salesforce產(chǎn)品與國內(nèi)的社交應(yīng)用融合的不太好。由于Salesforce成立于PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，雖然它也在加強(qiáng)移動(dòng)應(yīng)用，但一直都比較弱。而Salesforce產(chǎn)品的工作流，不太符合一些中國大型企業(yè)的強(qiáng)監(jiān)管需求。

　　其次是它沒有在國內(nèi)培養(yǎng)起特別強(qiáng)的交付伙伴。大型企業(yè)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)比較復(fù)雜，需要比較好的交付團(tuán)隊(duì)。在國際市場上，Salesforce多數(shù)情況由大型咨詢公司進(jìn)行交付;但在中國，在交付價(jià)格不高的情況下，它的交付力量還不像國際市場那么強(qiáng)。

　　再次是數(shù)據(jù)中心的問題。Salesforce目前還是用海外數(shù)據(jù)中心為中國市場提供服務(wù)。而最近幾年，各國政府都先后出臺(tái)法律法規(guī)，對數(shù)據(jù)出境的監(jiān)管越來越嚴(yán)格。這也是Salesforce的一個(gè)硬傷。客戶普遍存在這方面的擔(dān)憂。

　　但Salesforce也有值得中國企業(yè)學(xué)習(xí)的長處。上述資深人士告訴數(shù)智前線，Salesforce是行業(yè)里無可爭議的領(lǐng)頭羊：一方面，它不斷探索新的技術(shù)，包括用收購的方式來推進(jìn)相關(guān)產(chǎn)品服務(wù)。所以，Salesforce創(chuàng)造出很多行業(yè)引領(lǐng)性技術(shù)，對大客戶的功能需求和覆蓋非常強(qiáng)。

　　另一方面，它在全球的生態(tài)非常強(qiáng)大，有著類似蘋果App Store的應(yīng)用市場，里面可選的軟件非常多，被使用的頻率也很高。甚至在其生態(tài)中也長出了“大塊頭”，比如Veeva這樣排名靠前的SaaS公司。

　　Salesforce的技術(shù)創(chuàng)新和在海外的市場表現(xiàn)，使其股價(jià)一直高歌猛進(jìn)。2020年7月，Salesforce市值首次超越甲骨文。2021年底，市場研究機(jī)構(gòu)Synergy Research Group公布，全球有13家IT企業(yè)，通過向企業(yè)銷售技術(shù)，年?duì)I收超過250億美元，其中Salesforce位列第13位，成為國內(nèi)眾多SaaS企業(yè)對標(biāo)的對象。

　　不過，Salesforce的股價(jià)在2021年11月達(dá)到高峰(每股超過300美元)后開始下滑。2022年5月，Salesforce股價(jià)腰斬，在150美元徘徊。如今，Salesforce的市值為1800億美元。

　　業(yè)界人士認(rèn)為，這一方面與美國股市的變化有關(guān)，另一方面是確實(shí)存在泡沫。盡管相比最高價(jià)已經(jīng)腰斬，但Salesforce的市盈率目前仍高達(dá)178倍，明顯偏高，這意味著企業(yè)需要不斷實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量增長，獲得健康的利潤。

　　其實(shí)，相比于穩(wěn)定增長的營收，Salesforce的盈利能力最近并不算穩(wěn)定。2023財(cái)年第一季度，Salesforce的凈利潤僅為2800萬美元，同比下降了94%。

　　同時(shí)，也有不少行業(yè)人士認(rèn)為，在堅(jiān)持多年后，國產(chǎn)軟件近兩年獲得了更多的機(jī)會(huì)。比如銷售易拿下了聯(lián)想、沈陽鼓風(fēng)機(jī)、海康威視等訂單，EC SCRM拿下了華泰證券、中金公司、新東方在線等訂單。根據(jù)艾瑞咨詢分析，目前針對國內(nèi)企業(yè) CRM 產(chǎn)品的應(yīng)用來看，本土廠商滲透率超外國廠商約 50%。